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          2. 美樂樂高速開店 有節制的開放平臺

            來源:億邦動力網     發布人: 孫雯     時間: 2014-04-23 11:25:32

            美樂樂CEO高揚

            國內家具電商美樂樂最近兩年勢頭很強勁,從快速鋪線下店到嘗試開放平臺,引入第三方品牌,美樂樂一舉一動都引起電商和家具行業內不小的關注。根據公開報道,美樂樂2013年的銷售額已達到20億。日前,筆者對美樂樂CEO高揚做了獨家專訪,了解美樂樂對線下店、開放平臺等策略的構想和原則。

            線下開店速度會越來越快

            美樂樂從2011年開始鋪線下店,當年開店總量為22家。2012年,美樂樂一口氣開了110多家店,這樣玩命地開店當時被業內認為一定是瘋了。2013年,美樂樂又增加了100多家店。而高揚非常自信地稱,美樂樂開店都能賺錢,幾乎沒有失手過。

            2014年,美樂樂會怎樣把握線下店的節奏?“會越來越快。”高揚告訴筆者。他表示,美樂樂今年的開店速度有可能會比去年快一倍,投入也會更多。

            之所以敢這樣堅定地開線下店,一方面是以往的開店經驗讓美樂樂更有底氣,另一方面是高揚美樂樂的線上流量基礎非常自信。

            美樂樂開線下店與其它家具商城有很大的不同,其考慮的要素很簡單:所在城市的線上流量。“我們有官網,就看某個城市一個月、平均一天有多少流量,流量足夠了,到那個地方開店肯定會賺錢。”這是高揚的開店經驗。與傳統家具商城選址條件相比,美樂樂對地理位置的依賴可以忽略不計。

            有節制地引入第三方品牌

            與加速線下拓展不同,美樂樂在開放節奏上有所保留。

            美樂樂從今年正式開始嘗試開放平臺,目前,包括宜華木業、恒康家居等在內的傳統家居企業已經開始與美樂樂合作,宣布將入駐美樂樂線上平臺,嘗試O2O體驗。不過,高揚告訴筆者,美樂樂會采取節制的開放策略,從品牌數量、品牌類型等方面都會有所限制。

            1、只找互補性品類

            美樂樂平臺絕大多數是自有品牌的產品,因此在引入其他品牌的時候會考慮到避免同質化競爭。“不管是價位、材質還是設計方面,都需要跟美樂樂自有品牌是互補而不是競爭的。”高揚表示。

            2、監管生產環節

            在引入品牌的質量控制方面,高揚表示,美樂樂將會派自有團隊上門驗貨,從生產環節予以監管。

            3、統一倉儲和物流

            入駐美樂樂的品牌商,將按照協議統一使用美樂樂的倉庫和物流配送系統。后端服務上,必須支持訂金無理由退款(通常情況下,美樂樂顧客支付的訂金是原價的30%~50%)、按買家要求限時達(比如與買家約定7天內到貨)等要求。

            4、部分可同時入駐線下體驗店

            高揚表示,入駐美樂樂線上商城的品牌商,部分也將同時入駐美樂樂在全國各城市的線下體驗店。

            店員是最大的瓶頸

            不過,高揚也坦承,快速發展線下店有一個棘手的問題在于店員的招募和培訓。據他介紹,美樂樂的線下體驗店通常需要4~5個店員,平均每個店員一個月需要服務70~80個顧客,其中40%~50%會轉化成最終成交客戶。

            對于一個店員來說,一個月服務七八十個顧客不是件容易的事。家具類的顧客通常很難一次性成交,而是需要多次體驗和咨詢才能做決定,因此對店員耐心和服務的要求特別高。

            高揚還強調一點美樂樂店員跟其它家具賣場店員的不同:不跟客人砍價,只介紹產品和服務。“每個店員都要接受培訓,學習產品知識,沙發、床,韓式、歐式,每天都要準備考試內容。我們的產品沒有任何折扣,因此也不允許店員跟客人談判價格。當然也就不會讓店員通過客人衣著和資金實力來隨意叫價。”

            還有一點是店員的信息化水平。對電商基因濃厚的美樂樂來說,店員對信息化系統的掌握尤其重要,但這樣的店員不是能三兩天就培養出來的,至少需要半年到一年的時間,培養成本很高。因此,在開店速度不斷加快的背景下,最容易“掉鏈”的一環就是店員。

             

            標簽:  美樂樂  高揚  宜華木業  恒康家居  

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