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          2. 疫情下的家居經銷商:最多能撐多久?

            來源:網易家居     發布人: 念雨     時間: 2020-02-12 10:04:55

            2020年的春節,因為突如其來的一場疫情冷清了很多,眾多商家期待中的“開門紅”因為延遲開工,也沒有如期出現。

            對于家居建材經銷商來說,2020年的春天顯得格外艱難。一些家居建材賣場減租免租的消息無疑是雪中送炭。

            “就算不用交租,管理費得交啊,人工得付啊,做老板難熬啊,今年就一個字:難”。一位經銷商發自內心的感慨。

            有業內人士預言,2020年,估計會有一批家居建材經銷商熬不住,不是他們不想繼續經營下去,而是形勢逼人。

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            最近,網易家居采訪了來自廣州、杭州、無錫、寧波、南昌等地的幾位經銷商,聽他們分享疫情籠罩下的家居建材市場現狀,以及他們所遇到的困難和應對之策。

            01人工成本和租金是主要成本,現有資金最多撐三四個月

            面對疫情,紅星美凱龍率先宣布,全國82家自營商城免一個月租金及管理費,符合條件的商戶可以在2020年任一個月執行。

            繼紅星之后,其他賣場也陸續宣布免租一個月或者半個月,在廣州,馬會家居和羅浮宮先后宣布免除2月份租金,或者減半收取,安華匯、優托邦也宣布實行租金減半的政策。

            作為廣州家居建材圈比較資深的經銷商之一,新城建材總經理邱濟超剛剛四十出頭,大學畢業后就開始接手父親創立的建材生意,現在跟弟弟一起打理公司的日常事務,公司還有一些核心骨干員工,在公司服務已經超過十多年時間,經過大家的共同努力,今天的新城建材已經成為廣州本地一家小有實力的家居建材代理商和服務商,他們在廣州一共代理了4個家居建材品牌,有12家瓷磚門店,5家地板門店,1家定制家居門店。

            受疫情影響,新城建材目前還沒有開工,談到今年的市場,邱總有些憂心,他說,對他們來說,人工和租金是大頭, 估計占運營成本的60—70%左右 ,每個品類銷售的利潤不同,所需要的回本金額也不同,目前的情況,支撐一兩個月沒多大問題,還有一點現金流,接下來消費需求的斷崖式下挫才是麻煩,生產生活的新變化會大大打擊裝修需求,還開不開那么多店?養不養得起這么多人?這才是讓人頭疼的問題。

            同樣來自廣州的經銷商代表還有呂中,作為資深的衛浴產品經銷商和服務商,呂中目前任所在公司副總經理,他們公司目前所代理的除了某國際知名衛浴品牌外,還有龍頭及地漏,以及淋浴房、浴室柜,電熱毛巾架等衛浴細分品類,在衛浴行業可以說是做到了“寬一米,深一百米”的縱深式經營。

            除了花花世界跟番禺吉盛偉邦、琶洲吉盛偉邦三個賣場之外,呂中的公司在廣州各大賣場一共開設了13家門店,目前也沒有開工,要維持這些門店的正常運營,每個月也需要一筆不小的開支。

            面對疫情的影響,呂中說,首先要看工廠能否正常復工,工廠復工之后,才能滿足之前消費者訂購的一些訂單。其次是復工之后,可能短期內還是沒有辦法舉行一些大的促銷活動,零售市場應該怎樣操作?包括現在小區都不讓進了,這些困難確實難以預估。對他們來說,目前的壓力主要是來自商場租金,要看看政府是否有相對的政策支持給到商場,商場再把相對的支持給商家。呂中強調,雖然很困難,但是目前他們公司不會考慮裁員、退租,會最大程度地保證正常的運營。

            作為閱梨品牌全國最優秀的經銷商之一,從事家具品牌經營13年,丁云霞在杭州和徐州都有自己的專賣店,其中一家獨立店的面積在1000平方左右,另外兩家店面也有400方左右的面積,2019年,丁云霞經營的店面不僅單店產出在全國名列前茅,總產出也同樣是閱梨品牌的佼佼者,在她和團隊的用心經營下,閱梨的產品在杭州和徐州都擁有一批忠誠度很高的“粉絲”。丁云霞表示,公司現在一共有20多個員工,正常開工的話,每個月日常開銷在70萬元左右,徐州店在紅星美凱龍賣場內,已經收到通知2月19號開工,可以減免一個月租金,在杭州的兩家店還沒有收到減租通知。在今年這種情況下,對經銷商來說,確實壓力山大。

            寧波經銷商徐小燕也是閱梨品牌的優秀經銷商之一,她的店在寧波友邦家具,目前還沒有開工,如果正常開工的話,每個月的成本需要10萬元左右,如果疫情持續下去,對他們來說,要維持2到3個月的日常運營,同樣壓力山大。

            南昌某廚電品牌經銷商在南昌經營多年,受疫情影響,他們目前也沒有正式開工,如果正常開工,公司每天的固定費用在10萬元左右,從公司目前的情況看,最多能支撐三個月左右。由于疫情帶來的影響,人員不能正常復工,員工的培訓管理以及客戶經營方面都面臨很大的挑戰。

            王錫麟,來自無錫香江建材,主要經營瓷磚品牌,作為一個85后海歸,王錫麟一回國就開始接手家里的建材生意,用互聯網思維重新思考父輩所從事的建材行業,在無錫本地做了很多新的嘗試。他們公司目前有30個員工,店面面積2000平方左右,正常開工的話,房租物業水電加人工,一個月硬性開支在30-40萬元左右。王錫麟說,在公司目前的幾個主要渠道中,工程占比相對高一些,零售占比相對較低。目前的疫情對零售影響大一些,對工程影響可能會小一些,但是估計今年工程開工會晚很多,2020年的原定業績目標也要跟著形勢變化進行調整。

            大自然家居經銷商王衛東同樣來自廣東,王衛東說,他們公司在東莞和廣州30多個門店,每個月的運營成本大概是200多萬,撐上三四個月沒有問題,但后續如何就要看市場的情況了。他認為,現在最困難的無疑是二月份,雖然各方面都給了一些支持,疫情的后續影響還要再看看。“整個情況還是很嚴重,但我們還是想把它當作一個短期的困難,希望能應對過去”。王衛東說,紅星美凱龍起了一個很好的帶頭作用,大多數賣場反應都很快,基本都為經銷商減免了一定租金,減輕了經銷商的壓力。此外,來自企業總部的反應也很及時,除了產品價格政策以外,大自然家居總部也快速組織了專人團隊開展線上引流工作和線上營銷培訓。

            TATA華南區負責人張寧說,受疫情影響,TATA在廣州有15家門店,預計2月10號正式開工,疫情期間員工都是帶薪休假,每個月固定成本一百多萬元,按照目前的情況,最多可以撐半年。目前有三家賣場都提出了二月份免租,其他賣場也陸續在推出免租金政策,有免租半個月的,也有一周租金減半的,力度不等。張寧說,其實很多商家對租金減免還是有訴求的,租金成本非常大,主要是希望能給到消費者客戶群更大的優惠力度,促進銷售和現金流,這樣對大家都好。

            02應對疫情影響,線上服務和引流成為運營重點

            為了應對疫情帶來的影響,最近不少裝修公司和建材家居企業都推出了在線服務,幫助用戶在線解決裝修難題。

            談到如何應對疫情,呂中說,相信國家會給商場一些支持政策,稅收也好,其他方面也好。他相信商場會給商家一些租金的優惠政策。為了應對疫情,針對外地回來的員工,他們公司會按照政策,實行14天隔離。呂中強調,從2015年開始,公司就把經營重點放在了零售方面。現在零售方面主要是一些定制類的產品,還有一些進口高端龍頭,線上(宣傳)只能是蓄客,最終客人還是要到門店去看,或者是要上門量尺,出方案。線上現在主要是以推廣和引流為主,在線上產生銷售的部分后續服務,更多是一些合作的裝修公司來提供的。在主動營銷方面,公司除了有相關渠道的業務員,也往外拓展了一些產品,另外就是跟各大商場合作促銷活動,但是現在這些活動都無法舉辦了。

            王錫麟表示,無錫的疫情暫時還好,房價估計也會受到沖擊,現在能做的只有多做一些線上宣傳工作,國難當頭,只有靠政府了,期待無錫這邊也能多點優惠措施,給大家減負,“不然真的要逼著大家轉行了”。

            面對前所未有的疫情,有著多年市場經驗的王衛東也有些迷茫。他說,目前對他們團隊來說,不太明確的就是消費者的需求、態度和想法。這些要在開工后才能慢慢搞清楚。他們團隊會把這次疫情危機當作一個非常困難的階段來應對,銷售模式可能相應地需要進行調整。比如說,過去主要是門店線下的服務,現在要多開展一些線上的活動,從原本7:3可能會變成3:7;以前是團隊服務的模式,現在可能要調整為專人對接,盡量減少接觸機會。對整個團隊來說,也需要盡快去完成相應的轉換。談到2020年的目標,他說,2019年底制定計劃的時候是希望繼續增長的,但這個目標要不要調整,還要到三、四月底根據實際情況來判斷。

            為了應對當下的疫情,TATA華南區負責人張寧說,他們首先積極地與原有客戶群互動,通過廣州分公司服務熱線、微信vip群、快速與客戶互動,溝通目前的情況,安撫客戶心情,溝通后續服務需求等。有售后問題也可以通過視頻的形式來指導客戶解決問題。同時,積極開展促銷拉新活動,在微信上組織了新春開門紅活動,比預期的訂單效果要好一些,但和往年比則只占10%。此外,TATA團隊也積極開展預約服務試水,了解客戶對上門服務的意向,如果有需要TATA工作人員可以做好防護措施上門服務,還會給客戶提供口罩、消毒水等,增加他們的安全感。張寧說,TATA官網、天貓和京東等線上渠道和線下門店產品的體系是統一的,整個一體化流程打通也比較成熟,所以線上引流這塊沒有太大擔心。但是客戶選購的產品線會有所不同,所以線上的客單值會比門店少。以往線上產品占30%,門店70%,現在受疫情影響情況可能會調轉。

            至于來自總部的支持,張寧說,希望總部能夠更多的引流,讓經銷商有更多客戶,提升銷售額以外,也希望工廠能夠及時出貨,保障工期,保證貨期的及時性,能達到這一點,也是對經銷商很大的支持了。

            03各方支持只能起到緩解作用,關鍵在于消費需求和消費信心

            談到對于市場的預期,大部分經銷商都表示了不同程度的擔憂。

            呂中說,其實在去年年底,他們預估今年市場可能會跟去年差不多,隨著疫情的爆發,估計上半年是報廢了,預計要到下半年才能一切恢復正常,2019年受環境影響,他們公司的銷售整體下滑了30%左右,2020年估計上半年目標都會作廢。此外,他們今年打算代理一個新的高端陶瓷品牌,這個工作也會繼續推進。

            新城建材邱總說,工廠目前還沒有開工,對于經銷商來說,關鍵不是賣場或者廠家支持力度多少的問題,而是因為疫情的爆發,各個行業都受沖擊,老板和工人的收入都不穩定了,誰來消費?裝修不是必修品,現在都是改善型的裝修需求多,剛需人群都買精裝房了,廣州精裝率這么高,廣州建材零售市場的沖擊估計會很大,起碼要半年到一年的時間來恢復。

            談到疫情帶來的影響,丁云霞說,去年下半年開始,杭州閱梨和徐州團隊都明顯感覺到了消費趨冷,市場競爭比較激烈,閱梨團隊的小伙伴們想盡一切辦法主動營銷,才堅持下來。隨著今年出現疫情,商場基本不會有人出來采購這種非生活必須品。“如果疫情繼續影響這么大,我們也比較難,估計要到下半年整個市場才能恢復”。

            王錫麟說,非常時期,除了希望得到廠家的支持,也希望能夠有銀行貸款支持,這些都會起到一定的緩沖作用,但是大家沒辦法回復正常生活,缺少客源的問題就會一直存在,所以現在只能相信國家的力量,希望疫情盡早得到控制。

            針對目前遇到的困難,南昌某廚電品牌經銷商透露,總部也已經針對此次疫情給予了相應扶持政策,同時希望賣場能和商家一道共渡難關,在后續經營方面給予政策支持和相應費用減免,政府能夠對于中小企業給予一定資金貸款和稅負方面的支持。他說,2020年,所有的目標都是圍繞著“活下去,不減員,健康經營”。

            談到應對疫情的心態,TATA華南區負責人張寧表示自己還是相對比較樂觀的。她認為,越是艱難就越要向前,做事情的過程很重要,團隊的精神狀態也很重要。在張寧看來,TATA經營團隊比較年輕,精神狀態也比較好,即使是遇到了很多困難,相信也會克服的。因此,TATA廣州目前也沒有縮減店面或者裁員的計劃,甚至可能會繼續開店,招聘新員工,對于TATA來說,這可能也是一次彎道超越的機會,TATA今年計劃招商15家,不會因為疫情縮減目標,甚至會加大支持力度,給新開店面配置一些優秀人才。張寧強調,她相信廣州團隊能盡快克服當下的困難,積極解決問題,“國家有難,這種情況我們也沒辦法扭轉,我們能做的就是克服困難,努力向前”。

            跟張寧同樣比較樂觀的,還有大自然家居廣州經銷商王衛東。王衛東認為,目前很關鍵的一點是要提高消費者的信心。還是要共克時艱,因為這不是一個人或者一個行業的事情,而是要整個社會,所有人都共同努力。誰也逃不過這個影響,每個人都應該做些事情,大家一起來克服困難。王衛東說,未來健康環保的理念會更深入人心,大自然本身的品牌內涵就是倡導綠色健康的,所以相信未來會有更多機會。另外一點就是因為疫情,大家呆在家的時間更長了,對家居的關注度也會提高,在這波困難過后,也許會有家居消費小高潮的出現。

            04疫情加劇了經營困難,期待消費需求的復蘇

            總體來看,受訪經銷商或負責人都具備比較豐富的市場經驗和抗風險的能力,他們的訴求主要有以下幾點:

            1、希望得到廠家和賣場的支持,除了減租免租,也希望在產品和培訓,以及在線引流方面得到支持;

            2、期待得到資金支持,大部分經銷商的資金只能支持2到3個月,面臨巨大的資金壓力;

            3、希望疫情早日得到控制,市場盡早恢復正常。

            在應對策略方面,大部分經銷商都選擇了提供線上服務,或者是線上宣傳,目前來看這些工作收效甚微,大部分家居建材產品還是很注重線下的體驗和效果,正如大部分經銷商所言,消費需求和消費信心才是關鍵。

            最后,大家對于上半年的市場普遍不太看好,寄希望于下半年市場能夠復蘇。自從2018年以來,建材家居市場已經遭遇種種困難,一大批互聯網裝修公司倒閉,市場需求相對低迷,經銷商經營困難,2020年突然爆發的疫情無疑加劇了市場和經營的不確定性,對于家居企業和經銷商而言,困難程度無形當中加倍了,經營的門檻進一步提高,對于廣大經銷商而言,這也是一次生死攸關的考驗,期待大家能夠積極主動,團結一心,共克時艱。

            后記:在本次采訪進行的過程中,我們也陸續收到了不少家居企業針對經銷商的支持和補貼措施,從資金支持到物流、產品補貼,各種措施多管齊下,“廠商命運共同體”得到了最生動的詮釋,疫情給處在困頓中的家居建材行業帶來了前所未有的考驗,也讓家居企業和經銷商更加緊密地聯系在一起,沒有一個人是一座孤島,災難面前,沒有人能獨善其身,只有團結起來,才能共渡難關,共克時艱,期待更多家居上下游企業伸出援手,在行業的艱難時刻,盡一份心,出一份力。

            (本文來源:網易家居)

            標簽:  疫情  家居經銷商  

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