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          2. 思考|面對疫情,家居企業應該怎么做?

            來源:王亮     發布人: 念雨     時間: 2020-02-18 15:13:26

            2020年的春節疫情肆虐,家居企業第一時間積極響應,向疫區捐款捐物,并為火神山、雷神山等醫療機構提供家居建材支援,家居人團結一心,共克時艱。

            然而,我們也關注到春節假期已接近尾聲,而肺炎疫情的拐點還未出現,隨著各地延遲復工的公告相繼發布,疫情給企業帶來的影響也逐漸顯現,尤其是以勞動密集為特征的家居企業。

            “面對疫情,我們應該做什么?”這是當下每個家居企業和經銷商們最關心的問題,也是近來各大家居媒體集中討論的話題。為此我們通過對應對疫情的分析,幫助家居企業定策略、降損失、積蓄力量,迎接這輪挑戰。

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            認清當下局勢

            一、疫情影響可能超過3個月

            這意味著一季度,很多行業是沒有收入的。這對很多行業將帶來巨大影響。對于很多中小創業者來說,這些影響是不可逆轉的創傷。如果一個家庭破產或者負債表上的負債很多,它可以通過長時間的還債來修復負債表。但一家企業的負債表過于惡化,這家企業就會消失。

            在所有組織里,企業是最脆弱的。因為一旦員工拿不到工資,軍心不穩,整個團隊就會很快喪失戰斗力。所以,相比國家還能繼續收稅,家庭還能繼續還債,中小企業是當下最容易受傷的一個群體。

            二、家具展會的延遲,會影響到品牌方的招商和新品發布。

            但好在,家居裝修消費需求只是后延,而非消失。一定程度上來說,對一些家具企業也可能帶來新的機遇,首先是節省了一筆參展費用(六月份可能迎來的展會集中期對企業來說又是一場新的考驗)。

            其次,行業長期以來的慣性發展道路——推新品、參展招商、開店,再推新品、再招商開店的“套路”首次遇到挑戰。

            三、社會恐慌會影響部分家居消費者出門,部分業主會避免和裝修公司接觸,少部分疫情不嚴重的區域可在做好防護的基礎上一對一服務客戶。這部分需求整體會在疫情解除后得到釋放。

            四、跑贏同行,你的微觀努力,能夠部分抵銷很多宏觀上的影響。家居行業會出現剩者為王,體質弱的企業可能會消失。

            五、丘吉爾說過一句話,不要浪費一場好危機。先增強你的免疫力,再增強你的戰斗力!

            家居企業怎么做?

            一、清晰制定今年的目標

            對之前確定的目標要進行調整,生存和保住份額是今年的目標。

            二、品牌的能力讓消費者優先選擇你,在淡季提高品牌力,當消費需求釋放的時候,能有強大的競爭力。

            一個企業品牌IP化的能力有多強,抵御危機的能力就會有多強。我們需要更加注重建設企業的品牌,包括專利、知識產權、私域流量等的建設,像企業公眾號、企業抖音號、企業快手號、企業B站號,都要如火如荼地建設起來。做好線上平臺的持續內容輸出,對新老產品,不同品牌做好品牌規劃,有條不紊的實施,建立消費者認知和用戶關系。

            三、創新業務模式

            招商及新品發布工作暫時失去了展會這個平臺,促使企業開始尋找新的思路,例如企業轉變營銷思路,利用短視頻、直播等各類平臺完成招商甚至賣貨等。包括釘釘、企業微信等辦公軟件的應用也將為企業提升效率帶來新的思路。

            比如:

            1、直播招商;

            2、拍攝新品測評的短視頻或直播發布會;

            3、小紅書等社交媒體上,分享新品的測評體驗文章;

            4、發動老客戶拍客戶證言及使用體驗;

            5、想辦法到創業者、經銷商社群里去發展客戶等。

            四、對經銷商的支持

            1、疫情期間產品訂貨優惠支持

            工廠給經銷商政策支持,經銷商給消費者優惠,保證能降低損失,做好服務。

            2、線上營銷、培訓

            1)營銷:獲客、溝通、傳播、收訂金、額外服務;(選擇現階段客戶需要的東西作為禮品,如消毒水、凈化器、口罩、京東充值卡、愛奇藝VIP等等)

            2)培訓:營銷、設計、服務

            3、設計師咨詢服務:做好每一個消費者的服務,案例展示和傳播,讓準備裝修和正在裝修的用戶能切身感受到家居企業給他們帶來的幸福感,對未來新家的期待,以此緩解疫情帶來的焦慮。

            終端門店怎么做?

            一、門店防護營運標準可視化

            出于避免感染的考慮,門店要升級防護措施,強化營運標準,可視化以此建立消費者信任。

            1、定時定點 嚴格消毒

            門店每小時消毒1次、地板每4小時消毒1次、顧客離開后立即對桌面、沙發等公共接觸面進行消毒。

            2、勤洗手

            所有人員上崗前需嚴格進行洗手消毒流程。

            3、全員佩戴口罩

            全員佩戴醫用口罩或N95口罩,并定時更換。

            與顧客溝通時若對方未佩戴口罩,贈送其口罩后,戴上再交談。

            4、定時匯報健康狀況

            所有人員上崗前自測體溫,并每天匯報健康狀況,若身體出現不適,隨時請假休息。

            二、關注線上營銷,做好本地服務

            充分挖掘線上的流量、借助線上的工具蓄客獲客,想辦法讓顧客在線下單、交訂金,把客戶留下來,你后面的發揮空間才大。

            1、做好防護營運標準的前提下,邀請客戶一對一到店里來,比如在確認意向的情況下,專車接送。

            2、線下營銷的投入必須降下來,像戶外廣告,包括車身、墻體、站臺等,建議縮減,效果肯定大打折扣。畢竟很多場所的人流量下滑了,而且路過的行人,比以往更沒有心思注意到廣告信息。

            3、線上流量非常值得大多數企業去爭取, 包括抖音、快手、今日頭條、公眾號、微信社群、微信公眾號、朋友圈、小紅書、好好住、知乎等,所有核心的線上流量平臺,這段時間正好去深挖。

            4、請設計師對客戶進行一對一的設計方案服務,從設計風格、產品搭配、軟裝飾品方方面面都可以做充足的線上溝通,這個階段慢工出細活,做好服務,做好案例,一切就緒后,只待施工交付產品。相信客戶心理上也會對品牌和服務人員建立很好的信任,這樣之后的樣板間和轉介紹就好做了。

            (文章來源:臺州果然品牌策劃有限公司策略總監 王亮)


            標簽:  家居  疫情  措施  

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