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          2. 別盯著眼下的損失,下半年才是家居企業的主賽場

            來源:上海之聲     發布人: 羅洋     時間: 2020-02-24 16:07:15

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            “這一次疫情,大家剎了一次車,暫停之后我們還要蓄力加速”。夢天家居的加速方式是什么?

            “家居行業需求不是消失,而是延遲,下半年將會反彈。”橙家裝飾將如何抓住反彈后的市場需求?

            “企業要有敏捷力,危機到來能跑得比同行快。”優梵藝術如何“轉身就跑”?

            “我們產品本身就是服務數字化營銷的,這次很多企業借助酷家樂玩出花樣。”酷家樂如何為企業提供營銷彈藥?

            2月20日,酷家樂聯合家居媒體泛家居圈,召開“復工下的家居業,如何快速復‘產’?”家居生態線上直播論壇。夢天家居集團營銷副總裁屈凡軍,和橙家裝飾總經理朱石友、優梵藝術CEO林上康、酷家樂聯合創始人兼CEO陳航、泛家居圈創始人周忠,為家居人提供一線指南。

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            如何有序復工?如何快速復“產”?

            橙家裝飾總經理朱石友:我們一直在家里辦公,計劃會是在下周開工。

            接下來如何有效復工?第一,最核心的是安全。把員工的健康放在第一位,關注員工健康,關注生產安全是第一位的。

            第二,在當下這個環境下,共克時艱很重要。不僅是公司內部上下同力,產業鏈上下游也需要共同協調面對,克服當下困難。

            第三,疫情有了不少積極的訊號,但疫情的影響還會持續一段時間。比如客戶的觀望情緒比較明顯,不便于在線下做客戶獲取和溝通。相比往年,接下來3、4月份的產值期望不會太高。但家居行業需求沒有消失,而是延遲了,下半年預計會出現一些反彈情況。現在,我們更多是需要儲備一些客戶,盡可能多觸達客戶,為下半年創造條件。

            泛家居圈創始人周忠:家裝也好、家居建材也好,上半年主要還是在線上蓄客、獲客,為下半年的V型反彈,做一些準備工作。

            酷家樂CEO陳航:酷家樂從2月3號開始全員開始在線復工,我們叫Work from Home。公司1300多人每天打卡、晨會、在線寫代碼、在線響應用戶需求、客戶需求。對于我們而言,公司大量工作并沒有受到特別大的影響,整個進度可控。

            經歷這次疫情期間的全員在線辦公,我認為所有公司有一個特別重要的能力,就是你要能夠快速地適應變化,一旦適應新變化你就沉淀了很多經驗,長出了很多新的能力,或者說發現了很多新的價值。也許我們公司未來也可以嘗試每半年搞一次在線辦公日。

            而在這個過程中,科技起到了很大的價值。比如那些會議軟件,溝通效果、遠程開會就跟近在咫尺一樣。這是科技帶給我們這樣的公司的能力延伸,能夠讓我們更好適應環境。預計在下兩周,酷家樂會完成全面復工。

            夢天家居集團營銷副總裁屈凡軍:夢天現在已經開始復工。這次疫情發生之后公司反應比較快,大概分三個階段進行。2月2號,整個營銷體系開始啟動在線辦公。2月10號,在嘉善當地市政府的審批下,實現了本地區的員工率先復工。第三個階段是推動經銷商體系陸續開工。

            按照現在情況來看,我們這樣生產型企業存在兩大挑戰。首先,如果供應鏈沒有完整復工,很多環節,會因為某些材料進不來而對于整個工序產生影響。第二,對于像夢天這樣定制型的企業來講,前端訂單要能夠快速地進來,經銷商體系怎么樣有序復工,這又是一大挑戰。

            疫情過后,我們應該用一種更開放的心態、更積極的狀態去擁抱互聯網,更好地使用科技和互聯網工具,去優化效率、商業模式和經營模式。目前,我們先組織讓各個模塊、整個供應鏈上下游有序動起來,雖然實際產值并不一定馬上釋放出來,但只要有人先動起來,整個鏈條會被推動起來,這樣大家的心思可能慢慢地能從假期和疫情影響當中收回來。

            泛家居圈創始人周忠:夢天是有序的,分步驟、分階段的去復工,另外也考慮到上游產業鏈的協調和經銷商的配合和扶持。

            優梵藝術CEO林上康:優梵藝術從一開始誕生就是一個在線化的公司,所以我們很多數據都是在線化的,我們也開啟了很多在線化動作。

            首先是視頻。我們做了一套視頻,要求大家打視頻電話必須要打開攝像頭,如果不打開,我們定了一個名詞叫效率違規,以此建立我們的效率和工作制度。

            還有一個,我們現在開始習慣用在線文檔。比如我們開晨會要做會議記錄,每個人用在線文檔自己去記。我們也制定了一些提高效率的辦法,以此慢慢培養團隊的遠程協作能力。這個工作習慣對于我們未來來說還是蠻重要的,我們在佛山,靠供應鏈比較近,這一方面是我們的優勢,但另外一方面我們有一個劣勢,就是人才難找。通過這次疫情,大家已經慢慢養成了遠程協作的方法。未來我們可以招攬北上廣深人才,開啟遠程辦公模式。甚至以后有可能公司有一半的人不需要回公司上班,改成遠程方式。

            泛家居圈創始人周忠:這次的疫情倒逼,企業通過互聯網辦公的落地去實戰,這對以后用人或者合作的方式都會產生一些革命性變化。

            疫情后行業會出現哪些新機會?恢復后市場需求如何去抓取?

            夢天家居集團營銷副總裁屈凡軍:從這次疫情來講,有一點可以確定的是大家心里都很慌。我們傳統的營銷模式、獲客模式、交付模式,其實現在都無法奏效。之所以我們還沒有被互聯網快速整合或者徹底革命,是因為這個行業交付鏈條比較長,而且服務比較重。

            對于我們整個行業,這波影響不會像餐飲業影響那么大,消費需求被抑制或者被延后,但還會爆發。這個時候我們的機會點在哪里?

            疫情的到來,讓很多企業和品牌又站在同一個起跑線上去競爭。比如原先真正能夠把線上線下玩到一起的企業少之又少,這就是我們的機會點,利用疫情的影響去倒逼整個組織從前端獲客,用戶溝通方式,成交方式,包括后續交付、安裝等整個鏈條的重構,這讓總部的標準能夠在線下快速推進,快速響應前端需求。同時利用一些新的互聯網營銷工具,直播、短視頻等,讓用戶體驗感更好。比如夢天在2月20日晚上舉辦了第一場全國直播活動。

            這一次疫情,其實是讓大家剎了一次車,暫停完之后我們應該為了蓄力再加速,而加速的方式我相信一定是廠商一體化、前后端的一體化的一套運作方式,一套全新的營銷流程,一套全新的溝通工具和一種新的交付系統。這應該是大家需要重視的,而不應該把它當作一個短期做法。

            泛家居圈創始人周忠:這次疫情把整個產業鏈,和企業競爭提到一個新的高度。

            優梵藝術CEO林上康:這次疫情,對于企業而言它是對社會資源的一個重新分配,適應不了環境的那些企業可能就會慢慢被淘汰出局,這是一個必然的結果。

            我想說一下啟示。我覺得企業一定要去培養一種敏捷力,當危機到來的時候能夠轉身就跑,并且跑得比同行快。沿著這個思路我們現在在做的第一件事情,做小。把一個我們這個中型體量得公司分拆成一個個小公司,分拆成不同的小團隊,這樣相當于我們是一個生態公司里面活著很多小公司,小公司肯定就敏捷。

            第二,做輕。通過我們的信息系統把上下游連在一起,不要把自己做得太重。比如以前我們會備很多貨,現在我們的想法是跟供應商談好,通過信息系統,通過技術輸出,把大家連接在一起。這樣的話如果真有危機了,實際上我們是很多小個體,每個人都比較容易熬過這個冬天。

            泛家居圈創始人周忠:面對危機的優勝劣汰,能夠把客戶做大,把公司做小,也是一種重要的企業生存方式。

            疫情之后線上營銷還會繼續嗎?如何做好數字化營銷?

            夢天家居集團營銷副總裁屈凡軍:現在大家可能對線上是比較饑渴,也比較緊張。疫情之后,我相信所有廠家、經銷商甚至整個行業,不會再去談線上線下,因為線上和線下必然會結合在一起。2019年,夢天在跟酷家樂戰略合作了一年,主要目的還是借力酷家樂幫助夢天去打通前后端。

            我相信,接下來線上和線下會結合得更緊密,線上的獲客、溝通交流,線下的服務、交付,這個鏈條會形成一個更完美的閉環。線上不再被當成是一個短期的興奮劑或者是一個救命稻草,這個行業里的所有參與者,都會有線上和線下一體化的思維。夢天也有一個口號,叫“加速推進廠商一體化的新零售營銷體系”,這也是接下來2020年由我來親自掛帥牽頭來做的事情。

            泛家居圈創始人周忠:前后端一體化,線上線下一體化,都不是權宜之計,而是一種戰略性的選擇。

            酷家樂CEO陳航:其實酷家樂做的產品本身就是服務數字化營銷的。過程中很多企業借助酷家樂玩出了很多花樣。比如,顧家家居用酷家樂把門店做了線上完整還原。這個可以理解成在線上去開店,或者在線上展示線下空間,因為畢竟現在不能逛店。

            另外是短視頻我發現大家用的很多,因為酷家樂作為一個渲染工具,本身就可以生成連續的視頻。有不少用戶通過酷家樂做了很酷炫的抖音視頻,獲得幾十萬的點贊。還有客戶嘗試線上直播賣家具的方式。我們會發現這幾天這方面的故事特別多,這就是線上營銷的一些新方式。

            我覺得線上為企業提供了更多可能,線上空間的延伸力、迭代性、生長力是非常強的,正好在這么一個時機點,我們挖掘了線上更多的營銷服務空間。未來,隨著電腦、屏幕、手機等基礎設備越強大,數字化空間跟線下空間會越來越相輔相成。

            橙家裝飾總經理朱石友:橙家從成立開始一直定位成一個互聯網家裝公司。從2015年到2019年,我們在IT化的投入上面是非常大的,可以說是千萬級,這里面的投入不僅包括互聯網的營銷模式。其實在疫情來之前,我們公司就已經是純粹線上獲客,從來沒有線下,我們會在全國各個城市大型Shopping mall里開門店,形成線上導流,線下體驗的模式。酷家樂對我們最核心的賦能是實現客戶界面的所見即所得,并且可以打通我們內部的信息化系統,包括供應鏈系統、財務結算系統、倉儲物流、采購。

            在疫情以后,基于之前我們做的一些線上線下相結合的動作,我們需要把原來線上的優勢發揮得更好,第一個是客戶的觸達,這方面酷家樂給了我們很好的支持,再一個是在線上如何跟客戶做好互動和溝通。

            泛家居圈創始人周忠:橙家是在探索一種新的道路。剛才朱總也提到了跟酷家樂合作實現所見即所得,數字化工具在特殊時期會成為一個戰略性的工具。

            如何恢復市場的信心?怎么樣去幫助經銷商?

            夢天家居集團營銷副總裁屈凡軍:在各品類知名品牌帶動下,大家都對經銷商從不同緯度做了一些支持和幫扶,基本上圍繞如何去幫助經銷商短期之內降低固定費用的幫扶政策。

            以夢天來看,夢天分成了三個模塊:第一個模塊,短期要救急。尤其是在針對未來的2、3、4這三個月,對于經銷商來說,只要是常規產品,基本上按照公司出廠價直接給經銷商大幅返利。第二個,公司增加了一筆1000萬專項資金,主要是幫助打造廠商一體化的新零售營銷體系。第三,減免政策,在接下來經營過程當中有很多費用,公司在這個緯度里面幫經銷商免掉。

            我們第一是要追求政策的普惠性,讓大家都能享受到這個政策。第二是短期要救急,接下來對于湖北這種比較嚴重的地方,還要制定“一城一策”的措施。第三是加快新零售的布局和體系。所以這一次對夢天來講也是一次非常大的機會,我們要加快推進讓前后端用戶的需求能夠打通,借助酷家樂讓產品更炫。

            未來線上營銷和線下體驗如何結合?

            優梵藝術CEO林上康:這次的疫情對大眾習慣的改變是非常深遠的,整個社會的消費者都在線去了解產品,在線溝通,在線設計,在線交易,在線申請售后服務。在這里,想向酷家樂提個需求,可不可以讓軟件進行實時在線設計,這個可以大幅提升溝通的效率。(陳航:我們有一個Demo,大家可以看到設計師實時跟客戶在互動,可以更好地發揮在線設計的體驗優勢。)

            未來我覺得消費者買家具不像現在這樣,去商場或者去天貓買單個產品,消費者一定是去買一個美麗空間,買一個整體解決方案,一鍵下單后,相關產品就分發到不同工廠去,分發到不同品牌去。

            另外一個,過去這幾年,優梵藝術專注在供應鏈上,產品做得比較有調性,吸引了歐派、皮阿諾等大型企業過來合作。現在,我們會把后端供應鏈以及后端服務獨立出來,變成一個相對獨立的公司,我們把這個計劃叫梵鏈計劃,它讓消費者、設計師、渠道商、品牌商、制造商、物流商等多方高效進行網絡協作。如果你是設計師,未來用酷家樂,我們所有的模型都在酷家樂里面,你有客戶的時候,用酷家樂幫他設計好一個方案,消費者喜歡了,你一鍵幫他下單,消費者省時省力買到好產品。

            酷家樂為家居企業會提供哪些彈藥?

            酷家樂CEO陳航:疫情期間,酷家樂對企業推出了一些政策。第一是我們服務和培訓全面線上化,我們向全國所有客戶提供免費的線上的單獨培訓。第二是我們針對湖北地區的客戶延長了合同,我們無條件的把合同做了延期。第三是因為湖北地區的用戶非常多,我們有幾十萬的湖北的用戶,我們都給他們贈與了兩個月的用戶會員權益。最近,我們也把很多功能免費出來。

            剛才提到了支持在線開店,以及在線通過微信小程序沉淀客戶等方式,可以通過我們一個叫贏客的產品實現。我們也會提供一系列在線培訓服務。此外,我們最近也會上線一個生長視頻功能,助力視頻營銷。還有是像虛擬棚拍最近客戶用的很好,因為無法線下拍照,那就線上實現,而且拍得更漂亮,角度更豐富。

            下周,我們就會上線用酷家樂工具在線互動談單的功能。

            沒有一個冬天不會過去,沒有一個春天不會到來,中國加油,中國家居人加油。


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